“退瓶子的话...一瓶蓝剑啤酒是一块一...这就是小饭馆所享受到的福利！” “但是如果...你们雪花能够以一块甚至是更低的价格直供饭店...那么你觉得饭店会选择谁的啤酒？” “而且...如果你们雪花对饭店进行有奖销售，如果这家饭店每个月能销售到一定程度的雪花啤酒...你们可以在价格上给予对方一些优惠，甚至就是直接以啤酒或者是现金进行奖励！” “你说...饭店会不会在销售啤酒的时候...更加倾向于你们雪花呢？” “要知道...如果你们采用传统方式进行攻城略地...那么问题来了！” “当地人肯定是更习惯原本的啤酒口味...如果你们不从最基本的渠道做起...那么你们如何让当地人去接受雪花啤酒？” “......！” 这一次陈理说的很多，其实这在后世并不是什么值得拿来一提的话题，因为这套营销模式早就被各行各业的厂商们给用烂了。 但是在九七年...大部分的商品渠道仍然把控在一些代理商和经销商的手里，最底层的渠道销售进货只能从这些人手里拿。 但是问题来了...雪花想要抢占市场，如果从一开始就自从代理商和经销商这边入手，那么遇到的困难绝对会很大。 因为一个新冒出来的品牌，市场的接受度自然不可能比得过那些老品牌的。 而商品不好卖，那么经销商和代理商自然不愿意更多的铺货，那么厂商的销路就打不开。 所以最好的办法...就是从最底层的销售渠道做起，直接向最底层的销售渠道表达善意，这样才能让最底层的销售渠道以更快的速度...接受雪花啤酒。 当然了...资本从来就不是良善的，一旦渠道稳定下来之后，雪花势必要从这些最底层的销售渠道赚取更多更大的利益。 但是...这本来就是原本应该存在的供给关系啊！ 啤酒厂商把啤酒卖给经销商赚钱，经销商把啤酒卖给最底层的饭馆酒楼小卖部赚钱，而饭馆酒楼小卖部把啤酒卖给客人赚取利润。 说白了...陈理的主意就是让雪花啤酒在川省这样还没站稳脚跟的地区，直接放弃原有的渠道体系。 从最底层的销售渠道做起...而不是先去搞定什么经销商！ 如果能把最底层的销售渠道搞定...那些经销商们自然会找到雪花啤酒这边。 这种方式简单粗暴，但是见效奇快，用足够的利益吸引底层销售链，从而实现破局抢占市场份额！ 而这招所谓的“逆向”做渠道...其实是来自雪花在川省的竞争对手蓝剑啤酒的老总想出来的！ 当时蓝剑啤酒就是用这一招“逆向”做渠道的方式，直接打败了蓉城啤酒厂，在短短四十五天之内...实现了对蓉城啤酒厂的并购！ 当然...这一幕情况还没有发生，因为这件事...是发生在明年也就是九八年的时候。 陈理也是前世在夜店上班的时候，跟店里的酒水供应商喝酒时听对方讲的。 而且...这个办法只适合打开局面，尤其是在抢占市场份额的时候...尤其的有效。 只不过到了后世...已经不是简简单单的利益能够牵扯的了。 那时候的啤酒厂商，甚至会为了获得足够的市场份额，以利益为诱饵，让销售渠道直接签下专卖合同。 反正怎么说呢...这玩意就是一把双刃剑。对于啤酒厂商来说，需要用更大的资本实力去做保证，毕竟这玩意需要前期给予很大的投m.ＤｇｌＨＴOｙOtａ.ｃＯM